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  • 最直接可感知的强价值点!最直接可感知的强价值点!最直接可感知的强价值点!

    2017-06-19 01:04:00 来源: 金错刀


    文/金错刀频道 焦阳


    标题有些奇葩,但上过总裁营的同学肯定能有一丝共鸣。这句话是我在讲价值锚时,特意强调三遍的核心点。可以说,抓住这个核心,产品才能够深入用户内心。


    前几期我们有一个学员,真将价值锚这招学会了,这位学员叫老光。当时来上课的时候,产品是一款防臭袜,普普通通价值锚不清晰。没想到上课之后不到一个月时间,就将产品价值锚重新提炼出来,而且极其屌爆。


    以下是老光在爆品会分享,部分内容有删减


    我们袜子主打的卖点是防臭,但是这一点在产品上并没有体现出!虽然它有这个功效。当时我边在上课边思考,如何能够让防臭这样一个卖点可以在我的袜子上面体现出来,让大家好像看到了这样一个点,你就知道这个袜子会有这样强大的功能。

     

    这张图片是我们之前的袜子,看上去它特别普通,但是它很舒适,你还是不能从中看到它有足够大的卖点可以支撑我们做到很庞大的销售。

     

    其实我们在去设计一款产品,提炼它卖点的时候,这个卖点它一定要足够强,足够可以扎心,让你的用户一听到这个卖点,一听到这个功能,就会兴奋。

     

    一个产品它除了有主卖点的支撑,它还会有很多辅助卖点的支撑,我们去想一款袜子它的功能是防臭,它可能需要很好的棉花,需要很好的配料,需要很好的排潮,需要更多的减震。可能在课程上听到金老师很多的,抛出来对产品,对案例的分析,让我对我自己做产品进行了强大的梳理。

     

    下面给大家看一下我通过金老师的课,怎么重新把产品卖点提炼的。


    让用户被面料惊到


    我们打的第一个差异化可感知点在于袜子质地。现在大部分人买袜子都会买棉质袜,所以市场上的大部分袜子也都是棉制袜。我们该怎么让自己的袜子在顾客看到时就能感知到价值锚,以及和市场棉质袜的不同?答案只能是用最好的材料!


    为此我找遍全国棉花,当然最后也就是在新疆几个地方选,因为新疆的棉花是全国公认最好的。最后我选了一种叫新疆沙湾细绒棉的棉花。



    第一点是因为它的纤维长度有29毫米,耐磨!第二是沙湾地区全年日照时间有2920个小时,地表积温能达到3500摄氏度,这里生长的棉花,因为温度适宜,日照充足用它制成的棉织品从柔软度、光泽度、亲肤度、透气性到弹力都超越了普通棉。


    让防臭变的直接可感知


    袜子如果想防臭必须要做到抗菌。为此,我们从比较早的时候就跟德国的一家叫鲁道夫集团的抗菌公司达成战略合作。


    这家公司如今是空气净化和纺织领域公认的专家,可以称之为西方的万向集团。92年由一名叫鲁道夫·莱茵·霍尔德的化学家成立,当时只做纺织助剂。近百年发展下来,他们不光在纺织领域做到顶尖,还将自己的战略布局深入到各个领域。


    我们相互之间,会针对产品去研发相对应的一些抗菌科技达让产品拥有最优的效果。但是这种技术或者抗菌在袜子上是没有体现的,怎么才能让顾客一看到就觉得真的能防臭,真的有技术而不是骗人的虚假宣传呢?


    我需要袜子上有一个可感知的价值锚。之前的袜子它抗菌,防臭,但看不到。我就想有没有一种材料它能抗菌、同时可以用于纺织。我就各种问,各种找。最先找到的是银纤维,它被很多工厂当成抗菌材料。之后发现铜纤维也有抗菌作用。


    一番对比之后,我选择将铜纤维加入到袜子中,这也就是这张PPT的由来!



    大家一定诧异,银比铜贵,用银纤维用户才觉得超值啊。但这里面其实有安全性问题存在。银纤维对人体其实是有害的,纤维中的银离子或者化合物会通过毛孔进入到我们的身体并且很难溶解,用久了,人体内重金属积累就该超标了。如果有人在用银纤维的制品,建议快点换掉。


    而铜纤维不同。它里面的铜离子会随着人体新陈代谢排出。铜是位居第三位的人体微量生命元素,造血的重要原料。它还能刺激皮肤生长,促进伤口愈合,是医护级别的材料。医护级别,工业级别,用谁可想而知。


    当然,铜纤维也分种类。我们选用的是铜纤维中最好的卡普龙铜纤维!听着像是模仿马卡龙造的词,但在铜纤维领域,卡普龙代表着铜纤维的最高工艺,它抗菌最强,手感和安全性最优!


    并且用到袜子上简直是天作之合,因为卡普龙铜纤维即便洗涤200次,里面起抗菌作用的铜离子含量也不会有变化。这让它拥有很强并且极其持久的吸湿性!脚臭都会伴有出汗,加上卡普龙铜性纤维不仅让用户直接可感知还让产品性能加强!


    这就像雷军在金老师书中写的一样,比对手再多一些极致,在最后的市场竞争中,就可以甩开他们很多。而这个很多,在我们身上是新产品上市同时一天卖出2个亿。这2个亿其实按照金老师的说话还是不可感知。


    我换个数据。上总裁营前,我有60万代理。总裁营几个月后,增长到了100万。这也就是说,我用五年时间从创立到上总裁营课程前积累出来的客户,几个月内用金老师的方法论复制完成了。


    五年时间累积60万,几个月时间增长了40万,这应该可感知了一些。


    从袜尖到袜口比对手极致


    刚才说了比对手多一些极致。这些极致在我们产品体现就是从袜尖到袜跟,从透气网眼到袜子的松紧口。


    我们知道袜子尖跟都很容易破,之前我们的产品说我们的尖跟会进行加固,但是用户不知道。怎么让用户知道?三条纱再加锦纶包纱,跟衬衫般笔挺,你看得到摸得到的笔挺,这样客户就可以知道这个尖跟真的不容易破。



    并且这三条纱是包覆纱,它跟市面上很多袜子都有区别。家里面的袜子更多标明的是涤纶,那锦纶有什么特点呢?洗了不会变形,弹性会更好,色牢度和水洗度会更加耐用。



    同时袜跟运用3D立体包围,把你的脚跟更好包裹起来,你怎么穿它都不会有下滑。



    我们还在两侧最容易透气的地方加了两道网眼,让袜子更加透气。同时在脚最中间位置设计了减震系统。这个减震系统在跑步的时候减少脚尖、脚底跟鞋的摩擦,让脚更好的为运动去着力。



    最后在袜子口,我们选用美国杜邦的莱卡罗口。因为莱卡口不会松不会懈更不会垮。同时用了最好的莱卡进行橡筋的加固,使罗口部舒适不紧绷,还可以促进血液循环。就是这一系列的极致,让我的防臭袜杀出重重围堵!


    分享到这里,很多人会想:“哇,我的袜子好牛逼!”或者“这个人好聪明"。这些我都不反驳,低调的认可。


    但聪明和牛逼的背后,亦是金老师《爆品战略》课程提供的决定性指导。如果是上天决定我老光这辈子一定会成功,那当时的那节爆品课可以说是我“踏上成功”的车票。可成功并不仅仅是老天爷安排的,因为永远没有不劳而获的成功。


    之所以我老光成功了,有些人没成,不在命,在那个劳!我知道了正确做产品的方法,所以最终我成功了。


    今天的分享到此结束,耽误大家的宝贵时间了,希望以后我们有机会在爆品会或者爆品营进行面对面的沟通和交流,希望今天的分享会对你有一点点帮助。谢谢大家,我是老光。


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