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  • 推介丨他为全国人民做衣柜,单店年入1200万!

    2017-03-14 20:03:00 来源: 商界杂志

    14年向前奔跑,诗尼曼证明了一种可能性:无论外部竞争多么激烈,只要坚持自己的初心和方向,终会厚积薄发,一跃而起。

    广州番禺,莲花山下,狮子洋畔,制造企业星罗密布。

    即便是传统制造业和实体经济略显萧条的当下,这里仍然有不少工厂开足马力,夜以继日地生产。作为国内最知名的定制家居品牌之一,诗尼曼的智造车间正在利用全自动信息化生产线,应对全线飘红的客户订单。

    长期以来,定制家居是一个野蛮生长、技术壁垒有限的行业,然而诗尼曼这家发轫于珠江之滨的企业,却在十来年间,把家居玩出了万千花样,从一个小作坊变成在全国拥有上千家专卖店,产品与口碑俱佳的明星级企业。

    这样一家企业,背后究竟隐藏着怎样一位企业家,以及怎样一种力量?

    一针捅破天

    解读今年50岁的辛福民,以及拥有14年历史的诗尼曼,可以放在传统产业如何在新环境中重新崛起的大追问中。

    2003年,靠卖纱窗起家的辛福民,怀揣20余万元创建定制家居品牌诗尼曼。与当时很多洗脚上田、白手起家的家居行业老板不同,辛福民受过良好的教育,做过高校教师,干过房地产和互联网,学历背景和职业经历决定了他的格局够大,视野够广阔。

    诗尼曼第一家店

    基于此,诗尼曼成立之初,辛福民就选择了由高打低,用“定制”进行降维攻击。

    彼时,家居市场并无“定制”概念,成品家具是顾客的主流选择,而带有“定制”元素的木工家具,却因为受到生产周期和生产效率制约,无法在市场有更大的作为。辛福民敏锐地察觉到,在消费升级趋势下,满足顾客个性化需求的定制化产品一定是家居市场爆发的方向。

    于是,辛福民单点突破,把“定制衣柜”作为“针尖”,想要一针捅破天。诗尼曼第一个门店面积不到100平方米,楼上办公,楼下卖货,员工仅有四名。没有人想到,这个毫不起眼和默默无闻的小门店,日后会成为中国定制家居领域的明星品牌。

    事实上,从创业者到企业家的气象转换,没有人能一蹴而就,甚至一开始就要面对企业生存的压力。

    诗尼曼初创阶段,进卖场,只有犄角旮旯,参加展会,被归入五金建材类别……凡此种种,辛福民没有任何怨言,而是抱着“好产品自然会说话”的坚定信念,带领员工埋头苦干。此后数年间,凭借着高性价比的衣柜产品和优质服务,诗尼曼在广州站稳了脚跟。

    然而,辛福民并不满足,他想要诗尼曼成为一个家喻户晓的全国知名品牌。

    2008年,金融危机袭来,辛福民却做了一个大胆的决定—扩大产能,从占地两亩的工厂搬到一个占地22亩的工厂。当时很多人并不理解辛福民的这种“冒进”,殊不知,这种逆势而为的底气,其实来自于辛福民对行业的信心。

    危机背后是生机,事实证明,辛福民是对的。定制家居正在不断蚕食着传统成品家具的市场份额,并逐渐发展为一个新的细分市场。诗尼曼扩大产能后,很快便以凌厉之势席卷南粤,继而剑指全国。

    5年后的2013年,诗尼曼再次上演了战略性胜利的好戏码,斥资建成占地150亩的番禺生产基地,并引进智能化生产线,使产能再次扩大了数倍。这一举措的直接结果是,诗尼曼连续4年增速超过70%,经销商数量发展至上千家。

    何以得天下

    “企业想要长久发展,就必须让你的经销商赚钱!”辛福民的话掷地有声。

    很多传统企业的经销体系,厂商是割裂的,厂家只是把经销商作为渠道和终端。在固化思维之下,一些厂家为了完成销售指标不断向经销商压货,让其苦不堪言,有的甚至与经销商争夺利益。

    相比之下,诗尼曼始终将经销商的利益放在首位。在辛福民看来,诗尼曼不只是品牌,更是经销商与消费者沟通服务的平台。只有服务好经销商,才能更好地服务消费者。

    具体而言,诗尼曼围绕经销商提供了一套堪称“全程保姆式”的服务体系,涵盖店面选址、人员培训、市场推广、渠道引流等。另外,诗尼曼还成立了商学院,全国巡回对经销商团队进行针对性培训和指导,传授经营管理之道。

    辛福民认为,“给经销商真正的帮助是输出方案、输出团队,一起战斗。”

    比如,有的经销商不擅长营销,诗尼曼就会派出市场营销人员协助经销商制定推广方案,组织促销活动;有的新经销商缺乏经验,突然遇到大批量订单时手足无措,诗尼曼便会立即抽调设计和安装人员“江湖救急”;又比如,为了杜绝总部与经销商争利,无论是在诗尼曼自营电商平台“家居100”,还是在天猫、京东旗舰店,消费者购买任何一款产品,都必须点击进入所在区域的实体店下单,采购和服务由当地经销商完成。

    虽然这种全程保姆式服务比其他厂家付出得多,但这恰好体现了诗尼曼的决心,要让各地的经销商变得优秀,使其拥有强大的获单能力和销售能力,享受品牌和业务增长的红利。

    这种“共生”关系带来的是双赢,对于诗尼曼来说,一支素质高,战斗力强的经销商队伍,可以强化终端能力。反之对于经销商来说,抓住一个优秀品牌不仅能赚钱,还能让他们在初创阶段少走弯路,少缴“学费”。

    经销商王文强对此深有体会。早在2011年,王文强就加入诗尼曼成为山东济宁地区的经销商,一个80平方米的门店,一年销售额达到1 200万元。躺着赚钱的日子让王文强有些找不着北,辛福民便鼓励他不要小富即安,要有更大的愿景。在诗尼曼总部的支持下,王文强2014年进军济南市场,3年时间开了3家门店,并创造了月销售额300万元的佳绩。

    回归商业的初心

    一家企业的风格,往往就是这家企业老板的风格。以此为维度,我们可以更好地理解诗尼曼以及它所释放出的稳健感。

    外界看辛福民,觉得他是行业里的学院派,一方面善于思辨,另一方面却低调务实,步步为营。而辛福民审视自己,却认为他只是遵循了最基本的商业规律而已。

    辛福民时常会想起小时候在山东农村老家生活的场景:肥沃的土地上,母亲辛勤地耕种,施肥,在泥土芳香中收获丰硕的果实。对标诗尼曼经营管理之道,辛福民将其总结为四个字:“万物生长”。

    事实上,诗尼曼在发展过程中的确做到了稳健与有序,既没有“拔苗助长”,也没有“打激素”。比如,诗尼曼不打价格战,而是注重对经销商的培养,让他们参与到诗尼曼的整个生态体系中去;又比如,诗尼曼从不做花里胡哨的营销,因为开店速度和销售额的飙升就是最好的广告;诗尼曼甚至很少讲C2M、F2C、柔性供应链等热门概念,因为在经销商看来,诗尼曼雄厚的设计实力和工厂实力,就是好产品的保证。

    在公司治理方面,辛福民提出了“分好钱,分好权,有愿景”,让各级员工、经销商不仅成为了诗尼曼的“利益共同体”,更是一种“命运共同体”。

    世间的真理都是朴素的,而支撑一门持久生意的商业思想也是朴素的。从一个人内心深处流出来的真情,是可以流入到另一群人内心深处去的。多年来,诗尼曼和员工、经销商确实形成了同心圆与手足情的关系,辛福民重感情,经销商也感恩诗尼曼为他们带来的改变。

    万物生长。中国定制家居行业,大风正在过境。

    2016年,诗尼曼启动了“大电商,大家居,智能化制造”战略,进军门窗、橱柜以及全屋定制,形成多元化、全方位的定制家居产业格局。而签约“国民媳妇”海清作为形象代言人,更是将诗尼曼品牌建设推向了新的高度。

    未来已来,辛福民已经做好了准备。


    来源: 商界杂志
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