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  • 活着!资本寒冬下创业者的呐喊|特写

    2016-10-18 01:42:00 来源: i黑马网站

    活着!资本寒冬下创业者的呐喊|特写

    “死了的人已死去,活着的人继续好好地活着。”

    近20万字采访素材,历时1个月,创业家&i黑马追踪了寒冬下7位创业者的生存状态。他们濒临绝境,他们挣扎,他们苟活。还好他们活下来了。我们希望了解他们活着的不易。我们更希望你看到“生者”的坚强和反思。

    文 | 周路平 

    编辑 | 王根旺

    相比于铺天盖地的赞誉和令人惋惜的失败,有一部分人经历了资本寒冬,褪去了镁光灯的关注,但依然还活着。有些人开始收缩转型,有些人进入了另一个战场,有些人则依然在等待,等待一个更好的结局。活着成为这些人的共同信仰,甚至没有人告诉他们,哪一天能迎来曙光,他们“只是不想要抱头痛哭的一天。”

    今日资本合伙人徐新鼓励,在寒冬弥漫的当下,活下来就是好样的。一个例证是,徐新所掌舵的今日资本已经在将近一年时间没有投资新的项目。

    策马狂奔的日子

    国庆前的最后一个工作日,宜生到家创始人于飞刚看完新办公室,早早地坐在一个咖啡馆里。他把自己形容为死过一次的人。

    宜生到家成功抓住了O2O兴起的浪潮,上线于2014年底——一个遍地黄金的年月。于飞的上门按摩项目在做了一个礼拜后,成功拿到了一亿估值的TS(创业家&i黑马注:投资条款清单),而且远不止一个。

    “我做传统的(推拿项目)做了很多年,没有见过一个礼拜的公司就值多少钱的。但是(宜生到家)一上来就真有人给钱,一下就给了一千多万。” 于飞最终敲定投资是在一个月后,而他的公司也仅仅成立了一个多月时间。

    这种现象的确在那个资本疯狂的时间点比比皆是。

    陈远河在2014年12月北上,次年3月、5月和7月分别有融资进账,总额超过1.5亿元。无论是出于宣传考虑还是真的被投资人看到了市场巨大,陈远河所在的教育O2O领域隔三差五就有一个融资事件曝光,甚至在愚人节前两天,包括跟谁学、猿题库、小站教育在内的在线教育平台选择在同一时间点公布融资,金额一个比一个高,而跟谁学更是在当时举办盛大发布会,宣布了在线教育史上最高的A轮融资额——5000万美元。

    同一时期,e代驾也在摩拳擦掌,这家低调发展了5年的企业,在滴滴代驾进入之前,宣布获得了新一轮1亿美元融资。当时的预算是3个月内烧掉5000万美元资金,彻底把滴滴挤出代驾市场。

    热钱涌入,策马狂奔。

    宜生到家很快与百度达成了战略合作,每天高峰时过来2000个订单。不过水分很大,尽管没有刻意刷单,但因为前期地推做活动,免费给企业上门按摩,真实产生购买的只有300多单,其他的都是免费往外送。

    为了订单量好看,当时有上门按摩平台活生生的把一个订单劈成两半,原本20分钟的按摩,变成了左肩按10分钟算一个订单,右肩按10分钟算另外一个订单。这种刷单方法在当时颇为流行。

    刚开始送免费按摩都附带条件,要对方提供资源进行互换,到后来大家急了眼,只要企业让送就送,当时想给腾讯这些知名的互联网公司送免费按摩甚至都要排队。

    投资热潮涌入的钱在迅速流失。譬如上门按摩每单只收9.9元,每单补贴100多元,宜生到家光订单就产生30万元亏损,再加上员工工资和运营费用,每个月大概要亏损500万左右。宜生到家获得一个有效下单用户需要付出的代价至少是150元,这个数字依然还算保守。

    丁丁停车要获得一位有效用户的代价比这个高得多。在四环外的一座居民楼里,通过一条昏暗的通道能看到门上丁丁停车的牌子,由一块泡沫板做成。办公室内挤着十几个人,地上放着各式各样的地锁,墙角堆满杂物。

    创业家&i黑马的采访被安排在附近一家狭窄的咖啡厅里,创始人宋珂之前是大成律师事务所的合伙人,健谈、乐观,仿佛有用不完的能量。他的智能地锁项目已经拿了两笔小钱,等待着下一笔钱的进入。

    宋珂用两年时间在北京铺设了数千个地锁,烧了1000多万元。丁丁停车对用户的补贴来自地锁的成本,早期免费给用户使用,而一个地锁的制作和研发成本高达2000元。这些钱并不算多,宋珂的一位朋友之前是滴滴的运营总监,从他口中得知,滴滴一天就烧了6000多万元。

    e代驾创始人杨家军突然发现,第一个月发出的代驾优惠券已经到了没法控制的地步,补贴金额甚至超过了代驾费用本身。这还是e代驾首次遇到如此强悍的敌人,在发优惠券时,没有经验,发出去的钱远远超过了预算,“差点把我们的现金给吸光了”,杨家军向创业家&i黑马回忆道。

    外部力量的催熟造成了虚假繁荣。e代驾的单日订单迅速蹿到40万单,而补贴前只有五六万。宜生到家也在成立三个月后迅速跑到了行业前三。

    两次跳票

    2015年6月,于飞在把新一轮的投资协议签完,投资人让他赶紧把业务铺向更多的市场。他用20多天在上海建了个一两百人的技师团队,“那个哥们说不投了,尽调都做完了,就等着他们的钱了,所以当时就疯了。”

    于飞第一次遭遇跳票。答应投资他的还是国内一家不错的人民币基金,给宜生到家的估值超过3亿元,投6000万元,当时于飞坚持要3.5个亿,最后取了一个中间值。

    跳票后,于飞没有太多迟疑,紧接着签了第二家基金,估值瞬间降了1个亿。两个月后,他收到了第一笔资金500万元,之后剩下的钱又不打了。

    这是两个出乎他意料的情况,原本以为投资合同都签了,应该打钱了,或者都已经打了一部分钱进账,剩下的钱就没问题了。投资人也拍着胸脯告诉他,只管往前冲。只是这种不可能的事情却在那段时间一再上演。

    青年菜君的B轮融资也遭到投资人跳票。这个最早在地铁口卖菜的创业项目,在寻求主流机构投资未果的情况下也在寻求“土老板”的投资。而满口答应的投资最终却没有到账了。第一代驾和爱狗团都曾在投资人问题上遭遇类似的尴尬。

    “这种事情也挺常见的,不过现在行情确实不好。”策源创投管理合伙人元野对媒体说,策源曾经投资过青年菜君。“土老板们”的钱都是一点一滴累积起来,尽管他们对互联网投资心痒难耐,当资金石沉大海,没有溅起任何水花时,钱烧得越多,矛盾积累得越深。土老板们的钱就变成了定时炸弹。

    焦虑、恐惧、煎熬

    由123rf.com.cn供图

    陈远河今年3月就从北京撤回厦门,他已经很少出现在公众的视野里。他在厦门的办公室放了一台电子秤,他的体重已经下降得相当明显。但转型的那10个月,创业的煎熬始终伴随。

    这是一个典型的创业公司。在资本市场最火热的时期,陈远河带着7个人坐红眼航班飞到北京,住进了人大西门附近的一栋民宅里,三个人一张床,在相当长的一段时间内都保持着这种状态。

    当时的O2O红透了半边天,陈远河在想可能教育行业还没有人做。实际上在他们做出来之前,这个跑道已经挤满了摩拳擦掌的选手。

    陈远河在去年7月公布了最后一轮融资。他跟着其它企业一样,烧了不到三千多万,但看不到有胜出的可能。陈时常凌晨一两点忙完,独自从苏州街走到人大西门的住处。一年前,他从厦门北上,当时朋友圈说的是带领兄弟们在北京买房,走向共同富贵。

    陈远河是较早从无序烧钱中清醒过来的创业者。请他教也最终寻求转型,把业务重心放到了线下,七八十人选择离开,占了整个团队的一半。陈远河按照劳动法给每个员工进行补偿:不到一年的一个月工资,一年以上的两个月工资。当时很多企业都出现了暴力裁员的纠纷,请他教没有因为类似的事情困扰。

    只不过没有人跑来跟他当面告别,很多人在微信上给他发了一段很长的话,希望有一天,依然可以一起工作拼搏,“有时候一个人在办公室静静的待着,就是感觉到内心有点难受。”陈远河没有想过当时大家一起出来打拼,会有抱头痛哭的那天。

    陈远河平时爱吃小龙虾,喝点酒。憋屈的时候,一下能吃两三百只小龙虾,然后给自己鼓个劲,睡一觉,明天继续奋斗。也正因为此,那个时候的他是一个名副其实的“胖纸”。别人都以为他日子过得舒坦,很少人会想到这是一种压力之下的肥胖。

    这种情绪还是在刚来北京时出现过。从2014年12月到北京,一直到次年3月底拿到钱,陈远河从厦门带来的资金花得差不多了,再没有钱进来,刚拉到北京的团队眼看就要散伙。这种焦虑带来的直接影响是整宿整宿的失眠。

    陈远河全体动员,跑到创业大街的咖啡厅,每天发出30到50张名片,又换回来一堆,然后跟他们联系。通过创业者介绍联系上投资人。

    寻求融资的前一段时间,每次满怀希望的出去谈,得到的消息都不太好。陈远河的内心被现实一次次击溃,但在进门的那一刻,被击溃的心又要重新拼接起来,强装笑脸,告诉小伙伴们钱没问题,很快投资就要来了。“不到彻底死的那一刻,不会打道回府。”

    “艰难、焦虑、恐惧、不甘和希望混杂。”此时的于飞也在这种情绪中度过,每天早上起来账上又少了几万块钱。有一阵子还有失眠,于飞拼命地干活,让身体处于忙碌状态,没时间去焦虑。

    宜生到家的天使融资只拿了1000万,一两个月就烧没了。当时连着两轮跳票,“如果下一轮拿钱没有跟上,就完蛋了。”于飞把北京的房子拿去抵押,跟身边朋友借钱,到处都是窟窿,为公司垫了2000多万元,“把身家性命都押上了”。

    于飞也没有心思想发展,唯一想的就是怎么找到钱,活下去。他在创办宜生到家之前已经有多家线下门店,没钱时逼得他把手伸向了线下门店的流水。这种腾挪让店长不满,线下门店运营成本高,一个月的利润才一二十万,根本经不起他这样折腾。

    黄致夫(化名)的焦虑同样无止无休。他在知识服务领域创业一年半之后才拿到第一笔钱,靠着刷信用卡过日子,现在他的信用卡还有十来万的贷款没有还上

    他以为拿到投资时会非常开心,毕竟压抑了一年多的时间。但是那个过程已经把所有的惊喜都磨掉了。钱进来第二天,所有人照常上门,然后开始招人,甚至没有一个庆祝仪式。

    “你会发现多少钱都不够用。”杨家军发现,补贴出来的用户往往毫无粘性可言,用户会在补贴的情况下使用产品100次,但也会在第101次果断选择更加便宜的产品。他预想的代驾市场迅速爆发没有到来,钱白烧了,但公司却人满为患。他也因此在裁员的问题一度犯错,当时甚至已经开始有小道消息流传e代驾不行了。

    烧钱悖论

    “当年要是没有烧钱,安心做好服务,是不是就可以避免危机?”于飞已经被事后诸葛亮式的假设逼问了好几回。

    尽管他们中的大多数人早已意识到烧钱是市场畸形的产物,但没有人认为这样的假设有多明智。“难道大家都是傻子,没有人意识到问题的存在?”

    毋庸置疑,大家变“傻”有滴滴们的功劳。滴滴模式在当时被认为是一种成功的典范,那就是依靠资本和疯狂的投入可以获得市场垄断地位:拼命跑,管它后面有没有坑,再大的坑只要速度起来了,就能用加速度战胜这一切。

    这样的做法在后来遭到了猛烈的批评,但置身其中的创业者并没有太多选择。“一定是要跑到前面去,起码要在前10名以内你才有可能有下一次融资的机会。”于飞说,在他的团队搭建起来之前,钱已经到账了。这是创业者的宿命,不能快速跑出来,等待的将是湮没。

    “明知这个有问题,但是当时不可能停下来。”于飞对创业家&i黑马说,停下就会被落下。当所有人报3000单的时候,你的数据只有300单,投资人会觉得你不靠谱。

    这也是投资人的逻辑,天使投资人吴世春在分析当下火热的共享单车项目时,给那些欲图入局的创业者的忠告中,其中提到的重要一点就是要保证进入前十,这才会在投资人的视野和考虑范围内,才有胜出的可能。

    “不烧钱真的毫无希望?”

    “如果他花长时间去做,有可能。但创业团队的人等不及,投资人也不可能等,谁愿意投你十年,二十年都没有回报?”陈远河向创业家&i黑马感叹,这是一个现实的问题,情怀在现实面前变得异常脆弱。当大家都在烧钱时,不烧钱意味着不能获得资源,很有可能被淘汰出局。

    航班管家创始人王江不久前遇到一位O2O创业者,对方专门找到他,向他抱怨当初最不该做的就是为订单去烧钱,最后把钱烧完了,机会也烧没了。王江没有同意他的假设,直言打断,“冷静的人根本拿不到钱,你早就下场了,不冷静的人才是后面离场的。”

    换个角度思考或许会就烧得心安理得。于飞把烧钱补贴比作是广告投放,白酒企业在央视投一个广告,几千万就没了。如果把烧钱补贴也看成是市场成本,只要转化模型走得通,即便投1亿去补贴,最终获得了足够多的用户或者利润,也未尝不可。

    不过,黄致夫对移动互联网时代那些靠资本催熟的的项目不屑,“so what?”他双手一摊,两个英文单词几乎脱口而出。他在一个创业孵化器里办公,按照孵化器的规定,入驻半年后需搬离,成与不成都在这半年时间。不过他得到了更加宽松的标准,继续在那里待着。

    他已经在知识服务领域坚持了两年,人很少,从三个人到12个人;钱更少,拿了一轮天使便再无资金进入。换做之前,他已经换了五六份工作,但现在只做了一件事。在他看来,没有脚踏实地的积累,前期的浮夸和荣耀最终都是一地鸡毛。他坚信的一条是,要想在某一个领域里面拔得头筹,成长到诸如今日头条或者滴滴的阶段,一定需要经历很长时间的积累。

    但缓慢地活着并非没有风险,最大的问题是维护团队对这件事情的认可。钱没了可以找,团队不行就会出大问题。黄致夫在学校学的是历史,他喜欢举刘邦打天下的例子,起兵时,愿景指向一处,称王称霸,过上富足的日子。但具体打哪里,怎么打,先打谁后打谁,跟谁合跟谁斗都有可能产生分歧。所幸,这些事情都没有发生,尽管团队只有12个人,核心的成员一直还在。

    转型

    “被互联网思维害的。”陈远河坐在沙发上,语气平静。互联网圈信奉的名言是羊毛出在猪身上,先积累用户,然后再从其它地方获得收益。这样的理论风靡一时,即便在现在也很有市场。陈远河的观点开始有所转变,他认为不是通过交易获得的用户,大多不会认可你的服务。他们认可的是免费,但不认可你的服务。“真正的用户是通过你的服务去获取的,这是以前最大的坑。”

    “我仿佛就感觉自己的企业,如果再不找到一条新的路,可能也有一天就会倒塌。”这种危机感时刻困扰着他。

    陈远河出身福建武平的农村,高中跟老师闹矛盾,书没读完就跑出去打工。十几年的商业经历告诉他,这是违背商业法则的行为。当时他的预判是,如果再跟那些O2O一样烧下去,企业迟早会活不下去, toVC的烧钱补贴做法在当时颇为盛行,但跟吸毒一样,愈陷愈深。他开始谋划出路。

    转型的速度比所有人预想得要快。陈远河走访了很多相关企业,瞒着团队和投资人,花了三个月时间调研。他跑到各地的线下机构,找到公立学校老师,选择转型方向,最终定在了课外学习中心的方向,里面有托管,有学生作业辅导,有艺术培训。调研完马上又是春节,陈憋着一股气,没敢跟任何人说起,让大家安心回家过年。团队浑然不知,依然还在做着O2O的事情。

    年后第三天,陈远河把全员召集起来,在一间大会议室里。他宣布转型,停止O2O业务,把新的任务安排下去,目标是两个月内,把整套东西做出来。他们发现前方的旗帜已经变了,需要他们重新适应新的战场。

    合伙人黄非第一个觉得不靠谱,他是陈远河的中学同学,两人相识多年。为什么帐上还有钱不继续烧下去?当时请他教烧掉的钱只有融资的五分之一。一年多时间,烧了三千万不到。所以多数人的意见是在线上坚持下去。

    “我觉得最重要的就是企业要活下去,这对他们是最大的责任。”陈远河已无心恋战,没有等到所有人都同意,立马把船头进行了调整。做这个决定的两三个月后,黄非决定离开,跑去做了另外一个项目。

    于飞也几乎同时在进行一场关乎命运的调整。宜生到家在9月份开始收缩,把速度降下来,减少亏损,提高收入。8月份的实付比(实际支付比率)不足20%,每单160块钱实际才收了30多块钱,而光给技师工资就要120块钱。这意味着,做的越多亏损越多。如今,调整过后,宜生到家每月营收已经超过1000万元,从一个上门按摩的品牌扩大到了健康管理的范畴。

    今年5月,黄致夫的Pre-A轮融资寻求了三个月后又退了回来,无果而终。他发现冬天还没有转暖的迹象,决定趁着寒冬重新考量产品和业务。

    这个决定与一部讲述阿里巴巴的纪录片有关。这部名为《橙色天空》的纪录片因为阿里巴巴而备受创业者关注,其中一个桥段是阿里巴巴在2002年时账上只有700万美金,只够活6个月的时间。当时的阿里巴巴做了两件事情,一是裁员,二是强推中国供应商,就是在那个节点上,把自己的商业模式跑通。

    黄致夫深受启发,他突然意识到,虽然账上只有六七十万,但是其实跟马云当时只有六七百万美金面临的困境一样,都关系公司生死存亡。他开始回归业务本身,现在的结果是,这一两个月的时间开始挣钱,不多,但足够支付员工的工资。

    “活下来就有希望”

    “钱没了再挣,这个都不是太大的问题,关键是说什么时候是个头,什么时候有一个解决方案?”在烧钱补贴最严重的日子,于飞有一种比烧钱本身更令人担忧的问题:活下去的出路会在哪里?

    “说不定哪天就有一个傻子进去了,凭着这种信念等待着希望到来。有可能整个市场又回到去年这个状态,但是又不可能,大家都经历过的事情,不可能整个行业都重蹈一遍。”于飞对创业家&i黑马说,形势已很明朗,不做调整是没有机会了。

    两个月前,在自己不能创造收入时,黄致夫给自己定的生存期是半年。这是一个相对容易得出的结论,因为他的账上只有六七十万,每个月固定10万左右的开销,顶多支撑半年。

    如果钱再不进来,宋珂的处境也好不到哪里去。不过他并没有太担心这些问题。他以前是大成律师事务所的合伙人,主做IPO,一年数百万的收入。“大不了再去当一年律师,足够养活一个团队。”

    以前当律师待遇好,出差必乘飞机,住宿一定是五星级的单人间。现在尽量选择火车,只住快捷酒店,两个人一般住标间,这一点让习惯了一个人睡的宋珂花了很长时间才能适应。

    当时为了省钱,坐火车都是自己带方便面,有一次和公司一位合伙人出差,对方拿出方便面,又掏出一个饭盒,泡完之后才发现没有带筷子,还得厚着脸皮向列车员要了两双。

    在余华的小说里,“活着”成了主人公福贵的唯一使命,尽管命运的天平一次次向他的对立面倾斜,但活下去的勇气和价值却贯穿始终。这样的意义同样被这群创业者们所信仰。

    黄致夫已经在他的知识分享领域吭哧吭哧做了两年,他决定耐心的做下去。

    “您觉得转折点会出现在什么时候?”

    “我不知道,可能明年,可能下半年,可能明天。” 黄致夫的回答令人窒息。但有一个令他坚信的事情,即便是1995年刚开始做互联网的马云,也不会想到在2003年会迎来人生的转折。

    “有没有可能在转折到来之前,你们已经倒下?”一个残酷的问题被抛出。

    “完全有可能,而且很多公司都是走到那个时候就已经倒下了。”相比于别人的担忧,他面对的现实却更加真实。

    “你把握不了这些东西,你能把握的就是初心和当下。” 黄致夫知道可能会有1000种死法,包括团队合伙人散伙,资金不到位,产品内部出现问题,用户出现问题等等,即便所有事情都做到位,还可能会死掉。“快的做错什么了吗?”本质上他们都很牛,但结果是快的已经消失了。

    投资人告诉他们,保存体力,不再寻求高速地增长,只需要活下来。投资人判断项目的标准发生了很大的变化,前两年关注的更多是团队是否豪华,idea是否与众不同。

    黄致夫在今年3月到5月份接触投资人时,发现投资人更关注的是营收能力,而且他们在估值问题上表现得非常纠结。做社区的杨志杰找了一轮投资后发现,天使轮的投资就开始要求有数据,以前这是A轮后的企业才会遇到的问题。很明显,为了筛选出靠谱的项目,投资方提出了更为严苛的要求。

    “伟大是熬出来的。” 今日资本徐新开始安抚寒冬之中的创业者们,提醒他们囤好18个月的粮食活下去,这是找到新一轮融资,然后调整模式所需的时间。你困难,别人也困难,就看谁熬得住。

    一个成功的典范是网易,经历了摘牌危机、被调查和高管离职等等波折后,网易还是活了下来,而且活得很好。这样的情形也曾在刘强东身上上演。所以投资人告诉大家的一个令人振奋的结论是:只要活下来就有希望。

    正如余华在《活着》中写到:“死了的人已死去,活着的人继续好好地活着。”

    来源: i黑马网站
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