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  • 中国版马斯克:放弃4000万生意,8天得到章子怡投资

    2016-10-17 20:00:00 来源: 商界杂志

    创业者要有一个这颗星球不配我死的信念,以及一种每天都在考虑活下去的危机感。
    文/胡二伙

    凌晨5点,张延华发了一个朋友圈。
     
    他配了一张名为《致疯狂的人》的图,感言到:“总有一群这样的人,稀少又珍贵。”
     
    在他眼里,稀少又珍贵的人,指的就是那些有理想、会思考、肯实干的疯狂创业者们。这些人要有一些共同的特点:一个这颗星球不配我死的信念,一种每天都在考虑活下去的危机感。张延华很庆幸自己是其中之一,就像《阿甘正传》里阿甘说的那样:我跑起来像风一样快。
     
    是的。一旦跑起来,这条路再也停不下来。张延华太忙了,忙到只能在凌晨5点抽空刷一下微信。“办公室消耗得最快的物品,就是每天加班时吃掉的方便面。”“睡不着,经常都在倒时差。”
     
    这是一个创业者最好的状态,张延华不想做一个“挣快钱”的普通生意人,他曾受过物资生活的磨砺,有不错的基础知识,还有一些时光打不掉的理想主义。他甚至一直有一个伟大梦想——像疯狂的埃隆·马斯克一样,在火星退休。
     
    张延华的故事是一条递增线,从台资工厂到外贸公司,从酒店配套到美容仪器,从身无分文到营收近亿。一个人要取得成功,当然需要运气,但是想持续地成功,单靠运气显然不行。张延华持续成功的背后,对于那些处于真实商业社会中的人,一定有一些借鉴意义。

    小城的寒门贵子

    张延华有一种“曹雪芹式”的人生际遇。
     
    1979年,张延华出生在江西的一个小县城。在县城里,张家曾是数一数二的大户人家,“房屋千间,良田万顷”。但解放以后,张延华的大伯因不想被扣上地主的帽子,索性把张家大院一把火烧了。
     
    而张延华父亲的遭遇,更是让家庭雪上加霜。文化大革命期间,在地方政府任职的父亲,因私放下放人员受到牵连,被打成“现行反革命”,年幼时候的张延华因此尝尽了生活的苦楚。
     
    现实的窘迫,家族的宿命,一次次呼唤起张延华内心的使命感,“父亲是个悲情式的英雄人物,我一定要扛起父辈们的旗帜。”
     
    有人说,这是一个拼爹拼妈的时代,寒门已经再难出贵子。张延华不信,他认为靠自己的双手,肯定能改变命运,于是从初中开始,每一个寒暑假,他不是去工地做水泥工,就是去制衣厂打杂。
     
    勤工俭学,让张延华顺利考上了大学。在他上大学的90年代末,电脑十分匮乏,张延华只要一有空就去微机室“蹭课”,因为好学,他几乎包揽了学校所有的奖学金。
     
    1999年,毕业后的张延华,进入了一家台资企业,公司业务主要是给其他品牌做显示器和光件产品的代工。因为有电脑方面的基础,张延华上手的速度很快,3年时间就被任为IE工程师,成为年薪30万的副经理,年仅24岁的他在深圳买了二套房。
     
    但张延华心里清楚,在台湾工厂经理一般都是台湾人,自己做到副经理已是职业最高点。遭遇职场的天花板的张延华,很快就得到一次转机。“两个江西的老乡,开了一家小型贸易公司,想拉我入伙。”禁不住对方的再三怂恿,年轻好为的张延华辞掉了工作,开始了人生的第一次下海。
     
    做了一年多时间,公司净资产很快就发展到180万,按照公司发展势头和市场前景,未来必定会向大公司的方向规划,“两个合伙人要求增资到500万,但我手上没有这么多现金,被迫退了出来。这家公司现在每年有3个多亿的产值。”虽然张延华很惋惜,却不得不又回到朝九晚五的打工生活。
     
    也许是中年危机,也许是从年轻人到为人父的角色转变,度过5年空窗期的张延华再也按耐不住了,“我必须出去闯一闯,我失去过一次机会,要重新来一次。”
     
    2009年8月,刚满30岁的张延华决定人生的第二次下海创业。但这次创业并没不轻松,他手上没有客户资源,不知道创业方向,手上仅有7万元创业资金。莽莽撞撞了3个月,张延华转念一想,“既然我什么都没有,那就干脆做一个全新的领域,从零开始。”
     
    通过分析,他瞄准了超五星酒店的声光系统。但在当时的中国大陆,没有一家公司在做张延华所说的事情,更没有可以借鉴的案例,他只好摸着石头过河。
     
    为了拿下一家知名灯饰公司的客户,张延华时常前去登门拜访,不厌其烦的讲自己的想法和规划,对方拗不过,也见他确有诚意,于是给了他一个机会。就这样张延华顺利拿下大单,成了对方的战略供应商,从德国、英国、科威特到卡塔尔,承包了多家大型酒店的灯光配套,单单2012年产值就达到4000万元。
     
    在张延华看来,创业分为两种,一种是为了钱,一种为了梦。两次创业,在得到基本的物质满足之后,张延华逐渐明白,自己想要的是第二种。

    8天赢得章子怡芳心

    2012年之后,金融危机让国际经济迅速下滑,建酒店的速度自然也开始停滞。订单的大幅减少让张延华万分焦急,而正在这个节骨眼,一次糟糕的美容体验,推开了他事业的另一扇大门。
     
    “有一次我夫人去美容院,受到美容师的‘狂轰乱炸’,最后她只好打电话让我去解围。”张延华当时就心想,美容行业像一锅乱炖,“高端的美容场所和民用级的美容院存在太大的断层,为什么没有一个有效的科技美容产品,去打破这种窘态呢?”
     
    一次机缘巧合,让张延华走进了他所期望的科技美容行业。2012年的某次春季展览上,美国知名品牌公司展示了一台人体光子嫩肤的产品,张延华凭借商业嗅觉立刻意识到,这绝对是从传统美容走向科技美容,从美容院走向家庭的消费趋势。
     
    张延华仿佛挖到金矿一样兴奋,他立刻和对方进行接触,通过合作,第一年就卖出1000万元的产品。但张延华知道,和美国公司合作,虽然量看起来大,但是利润却被压榨到只有10%以下。这种吃力不讨好的生存方式太压抑了,张延华转念一想,自己有了一定的行业经验和资金基础,何不跳出来做一个全新的品牌,“把肥皂变成沐浴露”。
     
    2015年一开春,张延华就砍掉以前所有的订单,全身心投入到新的品牌和公司上面,仅用3个月就融了1000万元。“这些钱都是来自身边的朋友,他们都认定我和我所做的事。”
     
    但很快大家在经营上产生了分歧,光是品牌定位就浪费了300万元,张延华不得不马上叫停,把钱原封不动的退还给大家。“他们还是以传统的工厂思维去思考这件事,急着把硬件卖出去,快速获取利润,而我只想好好做一款产品,这才是我的创业初衷。”
     
    张延华感到事情的棘手,为了寻求资本,那年的秋天,张延华启程去了一趟北京,拜访自己的江西老乡,梅花天使基金的创始人吴世春。
     
    刚拿到张延华的光子嫩肤产品,吴世春的第一反应就认为这是一个骗子产品。张延华知道对方是对于美容产品参差不齐的顾忌,于是坚持让吴世春先试用,并给他看了体验者反馈和真金白银投入的信息。张延华相信,对方肯定会对这个产品感兴趣。果然一个月之后,吴世春就主动找到张延华,做了第一轮600万元的天使投资。


    张延华之所以如此自信,是因为他知道,这款从无到有、从概念到成型,花了整整3年时间去打磨的好产品肯定会说话。
     
    但是一款会说话的好产品,背后却有太多的辛酸历程。为了把一整块0.5毫米的金属材料承压成型,降低50克的重量,只为佩戴起来更舒适,张延华和硬件团队天天守在模具厂的车间,最后甚至用到航空材料。
     
    设计、打版、成型,经过8次的大型修改,一个拥有国内34项、国际PCT10项的光子嫩肤专利技术,更加互联网化,也更加科技感的光子嫩肤治疗仪诞生了。张延华给产品取名“美丽策”,希望可以为美丽献谋献策。
     
    2016年2月,张延华得到一个意外的好消息,国际巨星章子怡在试用了美丽策产品8天之后,决定个人投资这个产品,这是章子怡第一个投资的硬件项目。
     
    绿叶衬托花的娇艳
     
    一千创业者就有一千个哈姆雷特,张延华属于目的性最单纯的那一种。
     
    在谈到商业模式时,张延华有些反感。“我想做一款每个女性都能用的美容产品,把它变成一种新的美容方式,我奔着这个信念而去,并没有想把模式玩得很深,那些听起来很玄乎的商业模式只是在欺骗投资人罢了。”
     
    为了实现张延华所描绘的美容方式,全新的美丽策开发了全球首个测肤引擎功能,这使得产品具备了三个核心要素:云端测试、大数据采集和超微距拍摄。
     
    而APP上同样增加了皮肤评分、相关文章推送、护肤品推荐和用户使用点评的社交属性,让每个使用者像关心自己的体重一样去关心皮肤。美丽策因此诞生出一种名为“美丽社交”的模式。
     
    不开专卖店,不开加盟店,张延华想依靠产品社交化的口碑效应,成为区别于传统意义的品牌露出和产品销售的方式。比如和线下的美甲店合作,可以在做美甲的时候,随便做个美容体验,“大家没有竞争关系,合作的效果是相加的。”
     
    另外,张延华还信奉意见领袖的作用:只要抓住 100个人中20%的精英人群,就能让剩下80%的人群跟随。
     
    为此,他让几位认识的基金经理夫人分别邀请五个人进来,组成一个超级体验群,这些人要么是导演,要么是画家,都是一些财务自由且对美容苛刻的女性。结果口碑效应很快起效,从1到10,从10到100,如星火可燎原,一下就延伸影响到几百个人。他还把产品拉到湖南乡野,一个人均工资2000元左右的四五线城市,结果体验价3000多元的美丽策,一个月就卖出去30多台。
     
    一些体验者称赞,在美容院做3年不如美丽策做3个月。创业中的确有一些惊喜,张延华说道:“有几个华人体验者把美丽策带到加拿大多伦多,推荐给一个名叫玫瑰会的华人精英社群,还自发替我交了3.5万加币的冠名费,邀我亲自去当地上台演讲。
     
    张延华喜欢越来越快的方式,虽然目前美丽策的销售额为0,但张延华相信2016年能完成3000万元的销售目标。“美丽策没有通俗意义上的竞争对手,跟护肤品行业比,我们是科技美容;跟卖仪器的产品比,对方走B端,我们走是C端。没有一个可以把我们摆在很合适的位置。”
     
    张延华觉得最大的竞争对手是消费者的认知,于是试着在京东众筹上,组织了一场100万元的神秘限量盲筹活动,结果7个小时就完成目标,消费者的热情就是对美丽策最大的肯定。
     
    受到外界关注的同时,也难免会产生质疑,张延华满不在乎,“我不在乎别人怎么看我,一个男性做的美容产品怎么了?我们男人就是女人背后的绿叶,我情愿当绿叶。”张延华还打趣道:“今年过节不收礼,收礼还收美丽策。”
     
    周四下午6点半,张延华如约和同事打了一场羽毛球,他转发了一条朋友圈:创业可以,打球也不差。


    来源: 商界杂志
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