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  • 卧底日记—让老人买保健品拢共分几步?

    2016-10-17 09:13:00 来源: 看看新闻网

    9月23日 星期五

    嘭!

    连续三天,每天早上七点钟,我都会听到铁门被这样关上。所有的人都去上班。而我仍旧被锁在屋内-学习。学习的内容就是董事长和总裁的讲话视频。

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    “只有看了这些,了解了公司,你才能上岗。”

    视频讲的是董事长怎样从一名16岁的山东农村打工仔迅速成为了一名大公司的老总。

    “人都要有梦想,我八岁时就有一个梦想。到现在仍然有梦想。”

    视频中的董事长刚刚三十岁。他初中毕业卖老鼠药,卖成了当地的冠军。之后又卖医疗器械,一年后又成了销售冠军。2005年,董事长开始了创业,卖保健品。在视频中,董事长坦承要摆脱会销的模式-因为这样一直被人骂为骗子。他要开创新的事业,而不仅仅是赚钱。而这个事业,就是要打造全球孝养老人最多的机构。

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    不过,很明显,董事长的事业依靠的还是遍布在上海菜场周围的两百多家门店。利润大都来自卖给老年人的保健品。但是利润空间有多大?怎么销售?是否存在对老年人的欺骗?前三天,没人告诉我其中的套路。直到第三天的晚上。

    我让孙力带我出来吃夜宵。因为这里的伙食实在是太差了,每天尽管是七八个菜,但唯一能下咽的就是辣椒炒土豆。

    “出去改善下伙食,你也吃不惯吧。”

    深夜十点半,大部分人都已经睡去。我们俩偷偷溜了出来。这里的作息时间非常严格。晚上十一点必须睡觉。早上六点半起床。

    在一家米粉店,一份牛腩粉十二块钱。我和孙力抢着买单。他没抢过我。

    “你刚来,没多少钱。一个月的基本工资也就两千五。”

    “我现在一个月光花出去的钱都要四五千块钱。”

    孙力哧溜了几口桂林米粉,随后又点了一支烟,南京,25元一盒。

    “我一天要一包烟。”

    随后,孙力给我展示了诱人的职业前景。

    卖保健品这行,新人的起薪很低,前三个月这两千五还要打个八折。但是一旦开始卖保健品,收入直接和提成挂钩。薪水会疯涨。如果一个月的销售额能达到十万,那提成就是百分之十。也就是说,一个月光提成就可以拿到一万块钱。虽然并不是每个人一个月都可以卖到十万块。但是在孙力看来,卖保健品,可以使他不用去枯燥的流水线打工,而变得有钱,从而觉得能让人尊重。一个月过万的收入并不是难事。

    “你想想一个卖保健品的门店,就算有一百个老人。一个老人一年买四万块钱的保健品。那一年是多少?提成是百分之十啊!”

    一个卖保健品的门店,大概五十几个平米,最多两个人,而相对应的老人平均是一百个。算完这个人头账,孙力诚恳地看着我,努力让我相信这一切都是真的,像是给我打开了一扇财富之门。

    “哥,你好好干吧,真的,真的!”

    “真的”,一直是孙力的口头禅。他仍然保留着青年特有的纯真。孙力,22岁,穿着窄小修身的时尚西服,里面穿着洗得有点发黄的白色T恤,下身是窄腿的黑色裤子,头发直飒飒地还留有染黄的痕迹。他的青春偶像是吴亦凡。但那是电视里的。在现实中,董事长的偶像力量更为直接。

    不过,董事长的偶像故事只是励志用的。怎样让老人购买保健品,不能在台面上讲。

    第四天,我终于被允许出去。任务是发传单。李雪是我的搭档。她只有二十岁,刚刚从安徽淮北一个普通的专科学校毕业,是这个团队中为数不多的大学生。青春痘在她脸上星星点点。

    李雪在发传单

    “阿姨,明天早上八点钟,在方塔菜场对面,我们发鸡蛋,只要来,就发8个鸡蛋。”

    在路上,我们俩一边吆喝着,一边寻找上了年纪的老人。我明白,吸引老人的第一步,就是发鸡蛋!发鸡蛋!一次发8个!就是这么简单粗暴。在8个免费的鸡蛋面前,很多老人,毫无抵挡之力。

    “我六月份才毕业,专业是电子商务。本来还有别的工作选择,但是听说幸福九号是专门为老人服务的。我感觉是做好事情。现在感觉干得不错。”

    “而且在这里管吃管住,如果在上海你自己租房子要多少钱啊!”

    李雪属于那种特别纯净的大学女生,发传单遇到人拒绝,会很沮丧。她告诉我,因为发过传单,知道被拒绝的滋味。所以,她在路上只要遇见有人发传单,她都会主动去要一个。她觉得这是对别人的一种支持。

    不过,鸡蛋并不是真的来了就能领走。你需要在这里听课。而所谓的课程,就是董事长的视频、各种各样的养生办法、疾病常识。

    在李雪所在的店里,乌泱泱挤满了老头老太太。中间过道上,一个女孩儿正在用蹩脚的普通话讲课。她会和老人互动,开玩笑,努力扮演一个贴心孙女的角色。

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    “叔叔阿姨,大家都听过我们董事长的故事,世博会,那里都是全世界最好的东西。知道吗?我们董事长三进三出上海世博会。第一次,他发现了什么啊?就是硒片。他用硒片治好了岳父的癌症。第二次,他发现了骨源液。”

    这个女孩儿说完,又重新让两位老人复述了一遍。整个一下午,这样的故事,以及疾病知识被反复地强调。下午四点,活动结束,老人才能领了鸡蛋离开。

    我明白,给老人上课学习,是第二步。有天中午,趁人不在,我翻看了他们的工作笔记,才明白了这第二步有很多关键词。第一就是包装,所谓的包装就是包装董事长、包装自己。

    在宿舍,员工正在分享包装心得

    “你和老人说,就是自己是医学院毕业的。否则,老人怎么会相信你呢?”

    “包装董事长,就是包装公司,让老人对公司信任。”

    如果包装成功,至于你卖什么,就无所谓了。在晚上的卧聊会上,大家在分享着自己的心得。

    但是,并不是每个老人都会如此听话。而且仅靠一两个人去说服一百多个老人,取得他们的信任,不是不容易,是根本不可能。但是事实上是,几乎每一个老人都或多或少地在购买保健品,而且十分忠诚。这一直是让人困惑的地方。

    “主要靠老顾客。”

    下铺的李勇,不经意间说出了一个最大的秘密。

    “主要靠老顾客,搞定了几个老顾客,再让这些老顾客去搞定和管理新顾客。”

    “那些冠军店,根本就不需要你去管,你就只管收钱就行了。”

    “那都像是你的兵一样。让他干啥他干啥。”

    李勇将“兵”这个声音,拖得很长。显然,培养一个个兵,培养一个个铁杆儿,是卖好保健品的关键之处。

    同样,在他们的工作日记中,我看到了这张有点搞笑的人事任命计划。其中,有迎宾部长,有后勤部长,有宣传部长。他们是骨干,也就是李勇口中说的“铁杆儿”。这就是第二步,简单来说,就是讲课,包装,养铁杆儿。

    工作人员的工作笔记

    赵本山有个小品,说把大象关进冰箱,总共分三步。在这里,老人就好像是大象。只要进了这里,关上了冰箱门就能成功卖货。无论你卖的是纳豆,还是按摩仪,无论功效如何,在反复的环境暗示下,在铁杆儿老人的规劝下,掏钱是迟早的事儿。

    其实整个过程,并不能构成严格意义上的欺骗。因为,这一套销售模式都是现代商业社会的营销规则。而且,这里所售卖的商品很少有假冒产品,但是功效和价格往往被吹嘘得很高。硒片,被宣传成抗癌之王,在这里一单被卖到一万三千多。这个由安琪酵母生产的产品,在国家食药监网站上可以查到批号。但是整个市场上,除了在幸福九号,找不到任何一个销售渠道可以买到,因此也就没了比较的可能。

    不过,问题是,老人有那么多钱去买动辄几万块钱的保健品吗?

    “上海老人的退休工资,最低,最低,一个月一千五。最高的一万多。平均都是五六千。都有钱。”

    漆黑的晚上,大家卧聊。对于上海的退休工资,下铺的李勇有些不平衡。他来自河南,父母都是农民,没有城里的退休工资。

    “说实在的,我们卖保健品也只能在上海卖,我们老家哪里有卖的?不会有人买,卖这么贵,早就被打跑了。”

    对于上海老人的退休工资,这些人了如指掌。每个来的老人都会进行登记。

    “上海的老人有钱,谁没有钱,都有钱。松江这里的老人家里一拆迁,那得有多少拆迁款啊?”

    第二天早上七点,我和孙力一起上班。今天的活动是剥毛豆。孙力说,要想留住老人,就要经常办活动,让他们对这里忠诚。

     

    五十几个老人被分成了六组,争先恐后,剥毛豆比赛如火如荼。欢笑、争吵、团结,整个一条街,这个小小的保健品店热闹异常。

    对孙力来说,过几天差不多就可以卖货了。

     

    (文中孙力、李雪、李勇都为化名)

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